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読んだ本の要約、感想など。 他にも日々思ったことをつれづれと書き連ねます。

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野村ノート 

野村ノート野村ノート
野村 克也

小学館 2005-09
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☆☆☆
弱小だったヤクルトを毎年優勝争いに絡めるまで成長させた、かの有名監督による野球の本。ID野球といわれた著者の野球理論について言及されています。

ID野球とは、単純に言ってしまえばいままでの対戦選手の行動を記録しておいて今後の相手の癖を読むのに役立てようというものなのですが、著者の優れているのはどういう行動を追跡してどのような行動を予想しようとしたのかの目の付け所がいいように思いました。単に情報を集めて予想するのは誰でもできるのですが、どのような特徴を重視してどのような目的を予想するのかをうまく決めてやらないと同じデータからでも抽出できる情報には違いが出てくるように思います。

著者はバッターの癖を4つのタイプに分類していたりています。ピッチャーの投げる球全てに対応しようとするタイプやヤマを張ってくるタイプなど。ピッチャーはその分類を基に配球を組み立てるというものなのですが、著者によると全てに対応するのは一部の天才や調子の良いときしか使えるものではなく、プロであれば来る球がわかっていればほぼ打てるので、相手の今までの配球の癖を読んで打つ方が効率が良いとしています。

ピッチャーの立場にも3つの考慮すべき要素を挙げていて、試合の流れ、自分の得意球苦手球、バッターの立場、の3つを考慮すべきであるとしていて、未熟なキャッチャーは特にピッチャーの立場で考えることが多く、バッターの思考が読めればそれだけ相手を手玉に取りやすいことを訴え、またバッターの思考とキャッチャーの思考の両方がわかればバッターとしても成績を上げることができると古田や自分を例に出して説いています。 野球は技術的な側面ばかりでなく、予測するといった頭脳的な側面も同じかそれ以上に重要であるとしています。特に巨人はこういう思考を甘く観る傾向があるのがいけないと批判しています。

こういうID野球というのは選手の日頃の意識が重要で、こういった考える習慣をいかに選手に浸透させるかが監督の重要な仕事でもあるとしています。阪神監督時代に選手にこういう意識が浸透させたのも現在の強い阪神の原因の1つであるとしています。また阪神時代を振り返った箇所もあって、星野監督が優れていたのは自分と違ってフロントに積極的に具体的にどの選手が欲しいと指示をおくっていた点にあるとしています。

本書ではこれらの理論以外にけっこう多くの部分が著者の人生哲学ともいえる著述に割かれています。ようは意識を変えることが大切であるということのようです。この本で一番印象に残ったのはやはり考えることの大切さでしょう。大概の世の中の仕組みにはなにかしらの関連ルールが潜んでいてそれらを発見できればうまくことに対処できるということではないでしょうか。
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Posted on 2006/08/30 Wed. 16:39 [edit]

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30

金融業の収益「力」を鍛える 

金融業の収益「力」を鍛える-BCG流 儲かる金融事業戦略を創る発想法金融業の収益「力」を鍛える-BCG流 儲かる金融事業戦略を創る発想法
本島 康史

東洋経済新報社 2005-09-23
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☆☆☆☆
昨今、盛んに地殻変動が喧伝される金融業において、いかにして収益を上げるかの戦略を立てるための考え方を示した本。

まず最初に、金融マンが抱く自らのイメージと顧客が持つ彼らへのイメージが食い違っていることを説明した後、これからの金融業での戦略立案に際して必要な思考法として、ロジカルシンキングなどがあることを説明しますが、こうした枠組みでゼロベースで考えるのは現実的でないため、それらの思考法はアイデア検証のチェックにとどめて、ある程度コンサルが現場で築いた使えるフレームワークを徹底的に身に付ける、「型」の学習を推奨しています。本書では9つの「型」が思考のフレームワークとして紹介されています。

 ① 「ホワイトスペース」
これはシリーズ最初の「戦略「脳」を鍛える」で紹介されたものと同じで、提供するサービスの用途をお客の立場から再認識して、あらたに市場を再定義してチャンスを広めるというものです。また逆になぜ自社のサービスが使われないのかも、重要な手掛かりになるとしています。

 ② 「因数分解」
市場や購入プロセスを、各要素ごとに分解して、独立した特徴量を抽出することによって、本質を洞察するための考え方です。例として、市場の動向を分解して伸びている要素に専念する事例や、営業プロセスを分解して改善点を見出すことを挙げています。

 ③ 「ロジック方程式」
前の②が既存の事象を分解するのに対して、こちらでは新たな市場などを推定するための仮説設定のための考え方として紹介されています。適当なロジックをつなぎ合わせていろいろな規模を推定します。ここではそのロジックを積み重ねる際に、適切(現実をよく反映した)な要素の分け方をすることが重要であるとしています。例として、マクロな市場推定を当てにして事業を拡大したが思ったほど伸びなかったのはそもそも自社のサービスがそのマクロで伸びる部分のどの部分に相当していたかを見誤った、という事例を紹介しています。

 ④ 「マトリックス」
顧客セグメンテーションを考え易くするために、ここではマトリクスで考えることの効用を説明しています。例として銀行では長年「預貯金残高」で顧客を定義していましたが、現在のような低金利時代では、またストック型喪モデルから、フロー型モデルへ移行しつつある現代では残高は収益の期待値をあらわす指標には不適切になりつつあり、ROAと残高を組み合わせたマトリクスで顧客を再定義する事例を紹介しています。

 ⑤ 「3C」
ホワイトスペースが顧客の視点で市場を広げてみるのに対して、3Cでは「顧客」、「競合」、「自社」の3つの視点に立ってそれぞれの思惑や戦略、弱み強みを総合的に見る考え方が示されています。例としてはカラオケで、自社の技術的優位を過信して、ユーザの歌いたい歌を素早く配信するというニーズに向けて画質等のクオリティを下げてもこのニーズに答えようとした競合の出現によって追い落とされてしまったパイオニアを取り上げています。

 ⑥ 「バリューチェーン」
提供するサービスの流れを分解して、それぞれの部分で自社は何処で強さを発揮できるのか、どこが利潤が大きいのか、を考えて資源を注力する目安にすることを紹介しています。また顧客の側からも、あるイベント(結婚、家の購入)に対してどのような必要が生じているかをプロセスに分解して自社にとって新たなチャンスはないか調べたり、またバリューチェーンを顧客の立場で組み替えたりすることを紹介しています。

 ⑦ 「経験曲線」
企業が強みを発揮できる理由として「経験の蓄積」が大きく影響することについて説明があります。コスト競争力やサービスの質は経験量と連動して向上していくものであるとしていて、これらを考えた投資や資源の投入が必要であることを説いています。例としてはCD-Rの市場での値段の急低下を見越しての撤退などを挙げています。

 ⑧ 「バリュープライシング」
値段をつける際には一般にコストに利潤を上乗せする「コストプライシング」と顧客に与える利益から値段を出す「バリュープライシング」とがあり、競争が激しくなった金融業界ではさっき紹介した経験曲線を活かして自社の強みを構築して高い付加価値を出しその資源をさらに投資して経験を得て…のスパイラルを作る必要性を説いています。

 ⑨ 「異同の視点」
これから業績を上げるための重要な要素として人事評価を挙げています。現在の銀行の人事評価では差がつきにくく、逆にモチベーションを下げる結果になっていることを指摘しています。また現行の評価システムでは目標と達成率で評価されるために、根気頑張りすぎると来期の目標が高くなってしまうため、適当に手を抜いてしまう問題点を指摘しています。また評価項目が多すぎることも個々の項目に注力できなくなる原因になるとしています。

最後にこれらの型の組み合わせ方について説明しています。戦略を考案するにあたって、各サービスが現在どのような成長段階にいるのかを掴んでおく必要性をPPMを用いながら説明しています。戦略立案の順に使われ所を並べると
 1. 市場分析 ①、②、③
 2. ニーズ分析 ④、⑤
 3. 価値設計 ⑥
 4. 経済性検証 ⑦、⑧
 5. 組織能力構築 ⑨(②)
のようになります。

本書で紹介された型は金融業に限らず、いろいろな業界で使うことの出来る汎用的な考え方であると思います。コンサルのケース対策のためにこういう考え方のパターンを数多く身に付けるにあたって、本書はとても有意義だと思います。

Posted on 2006/08/29 Tue. 21:34 [edit]

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29

法人営業「力」を鍛える 

法人営業「力」を鍛える法人営業「力」を鍛える
今村 英明

東洋経済新報社 2005-04-15
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☆☆☆☆
法人営業において戦略立案する際にどのようにして考えたらよいかの考え方について述べられた本。

まず現在多くの法人営業マン達の売り込みには一貫性がなく、本来ならもっと収益チャンスがあるのに社としての統一された指針がないために逃しているという問題提起から始まっています。原因としてマーケット・ロジック(営業戦略)がないことと、戦略があったとしてそれを現場まで落としこめていないことの2つを挙げています。これらの原因として、

  ① 製品市場を固定観念で固めてしまって新たな需要が見えなくなること
  ② 経験や観にのみで動いてしまう
  ③ お客は神様であると考え、真に良好な関係が築けなくなる
  ④ 客とのしがらみで自由が利かなくなる
  ⑤ 営業は個人の才能によるという考えからのコントロールの放棄

などを挙げています。ここではとりあえず 統一性を図るべき要素として、「訪問回数」、「プライシング」、「販促費」の3つを挙げています。

市場を科学的に見るために

  ① 市場が魅力的か(規模、成長性)
  ② お客は誰か、その中で大切な客は誰か
  ③ そのお客をめぐる競争に自社は勝てるか

という観点から眺める必要があるといい、コンサルタントがよく使う手法として以下の4つの手法を紹介しています。

  ① チャンスマップ(商品×顧客の新旧軸による分類)
  ② 顧客セグメンテーション(客によって適切に扱いを変える)
  ③ 売り上げ方程式
      (ターゲット人口×認知率×店頭接触率×購入率)
         ×(年間購入回数×1回当たりの購入点数×1点当たりの単価)
      シェア = 商談カバー率×勝率
           = 特約店カバー率×インストアシェア
           = カバー率×認知率×トライアル率×リピート率
      売り上げ = 訪問頻度×訪問認知×説明回数×説明のインパクト
  ④ 競合ベンチマーキング(コスト・ケイパビリティ)

次にこうした分析での要点として、とりあえず仮説を作ってそれからデータで検証することや、現場でのリアルな情報を入手すること、分散させずフォーカスすること、などを挙げています。

次に販売戦略としては規格を統一化して諸々のコストを下げる薄利多売型の「標準化戦略」と、数は出ないものの顧客の要望にキメ細かくこたえてその分の付加価値を回収する「カスタマイぜーション戦略」の2つに分類することができ、一般的にはこの両者は同じ戦術上では成り立ちえず、中途半端にならないよう意識する必要があると説いています。

次に顧客をグルーピングするために顧客を収益性などによって分けてそれぞれ別の対応(収入源、開発パートナー、深く付き合わない、など)を講じる「顧客ターゲッティング」や、 顧客を再発見する方法として「ディープカスタマーディスカバリー」という考えを紹介し、以下の個別の手法を紹介しています。

  ① 「ニーズ深堀マップ」 ~顧客の真のニーズを汲み取り、オプションを提案する
  ② 「顧客経済価値」 ~顧客にとってその提案が具体的にどれほどの利益を上げるか
  ③ 「意思決定主体」 ~顧客がどのような意思決定を経て購入に至るのかの分析

以上のような手法で顧客の定義が固まったら顧客との関係を再設計するために以下のような戦術を紹介しています。

  ① 顧客のセグメントにより異なった営業チームを編成する
  ② 営業の各プロセスのスペシャリストをプロジェクト単位で編成する
  ③ 各営業マンの生産性をベンチマーキングし、優秀なプロセスをチームで共有する

最後に、収益性を直接左右するプライシングについても様々な基準を紹介しており、各基準とも、値付けの際に、営業マン達が一貫した行動を取れるような合理的、客観的な指針になっている。またこれらの基準を徹底させるにあたりインセンティブなどの使い方を工夫することを勧めています。

営業戦略では、勝ちパターン(戦闘教義)を考案してそれにあわせたチームを編成するなど、戦争などで使われる戦術に類似した点も多いように思われ、以前読んだ戦争の本と絡めて考えると、とても興味深いものでした。本書では手法についてに紙面が多く割かれていましたが、コスト削減については具体的な指針が示されていたのに対して、競争相手が存在する個々の手法ではコスト削減ほど具体的な指針までは示すに至っていなかったように思います。これはやはり相手が存在する場面では決定的な戦略など存在し得ないということなのでしょう。
本書の要点として、優秀な営業マンの知識を共有化したり、統一したプライシング基準を構築したり、要はいかに統一した戦略をグループに徹底させて戦うかが重要であるということだと思います。

Posted on 2006/08/28 Mon. 20:32 [edit]

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28

戦略「脳」を鍛える 

戦略「脳」を鍛える戦略「脳」を鍛える
御立 尚資

東洋経済新報社 2003-11-14
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☆☆☆☆
BCGのコンサルタントによる、戦略的に考えるための頭の使い方についての指南書。

まず最初に、戦略とは、競争に勝つためのものであり、競争相手が自分と同じように勝とうとする意思と自分と同じ情報源を持つ限り既存の戦略のフレームワークを知ることは勝つための必要条件であっても十分条件たり得ず、フレームワークに+αでユニークさが必要であるとしています。

ユニークな戦略に必要な要素として、「定石」+「インサイト」を挙げています。「定石」は既存の戦略論で、「インサイト」とはBCG独特の「洞察力」の表現だそうで、このインサイトはさらに分解できて、

  「インサイト」 = 「スピード」 + 「レンズ」

で表すことができるそうです。さらにスピードは

   「スピード」 = ( 「パターン」 + 「グラフ発想」 ) × 「シャドウボクシング」

で表現できて、パターンは既存の問題解決に当たって頻繁に見られる事象をフレームワーク化したもので、いちいち物事を最初から考えるのではなく、最小の単位であるフレームワークを組み合わせることで思考を効率化することを可能にするそうです。その例として様々な必須コンセプトワードが簡単に紹介されています。
グラフ発想とは、データから大まかな潮流を知るために資料データをグラフ化して視覚化することによってイメージを掴みやすくするものだそうです。
シャドウボクシングは上記2つを使ってイメージ主導で仮説を構築した後に論理的、批判的に仮説を検証して仮説をブラッシュアップさせていくことをさしていて、意識的にイメージ構築と論理のチェックを切り替える大切さを説いています。

次にユニークな戦略を作るためのものの見方として「レンズ」を挙げています。「レンズ」は

  「レンズ」 = 「拡散」 + 「フォーカス」 + 「ヒネリ」

の3つで構成されています。
 「拡散」は物事を広く捉えることでチャンスを見出すもので、使用用途により市場を見直して本来見落としていた市場を見出す「ホワイトスペース」や、自社のサービスをプロセスの一部としてに見ることで新たなチャンスを見出す「チェーン」、またサービスがどのような進化をしてきたかを観てこれからのチャンスの到来場所を読む「進化」という見方が紹介されています。
 「フォーカス」ではユーザになりきってサービスの盲点やあらたなチャンスを見出す「なりきり」や、ユーザ浸透のために効果的な要素を集中して追及する「てこ」、利幅が厚い部分を抽出する「ツボ」などが紹介されている。 「ヒネリ」では思考をジャンプさせるために人と逆のことでチャンスがないか考える「逆張り」や、データの外れ値からなにかしらのチャンスや予兆を見出す「特異点」、あるもので成り立ったやり方が他の事で使えないかを考える「アナロジー」が紹介されています。

本書では思考という掴み所のない作業を整理することによって思考作業を把握しやすくすることによって思考の上達を助けてくれると思います。戦略立案作業を階層化構造でわかりやすく表現しているのはさすがコンサルタントだと思います。

Posted on 2006/08/27 Sun. 19:32 [edit]

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27

検索エンジン戦争 

検索エンジン戦争検索エンジン戦争
ジェフ・ルート 佐々木 俊尚

アスペクト 2005-07-26
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☆☆☆☆
検索エンジンの歴史と、現在の状況についてまとめて解説した本。

検索エンジンが世に現れた頃は、そのランク付けアルゴリズムがまだ貧弱で、本来とは関係ないページが上位にランクするような工夫を凝らすSEOにやられっぱなしだったそうですが、そのSEOとの攻防を通じて徐々にランク付けアルゴリズムが洗練されていきました。そうした中、きわめて優秀なランク付けアルゴリズムをGoogleが開発して、現在はSEOとの勝負は検索エンジン側のおおかた勝利におさまったそうです。

ネット上における広告活動として、昔はバナー広告がメインだったのが、ネット上で何かを買うための探し物をするときに検索エンジンを利用する人が増えてくるにしたがって、検索エンジンの結果の上位に表示されることの方が重要になってきました。そこでクエリをオークションにかけて、落とした人はそのクエリが入力されるたびに上位に宣伝との表示付きで出現し、クリックごとに落とした値を収めるというキーワード広告が流行り始めました。このキーワード広告では現在はGoogleとYahooの2強が争っていて、Googleの方は検索エンジンとしての公平性を保つために高いお金を積まれても人気のないものは表示しないというポリシーが特長的であるとしています。企業側からはYahooの方が利益に結びつきやすいと評価されているそうですが。また最近Googleでは検索結果ページだけではなく、個人のページにその内容と一致する内容の広告を自動的に出して、マージンをページ主と山分けするというビジネスモデルを考案したそうで、その紆余曲折が述べられています。

その後はYahooとマイクロソフトが検索エンジンに参入してきた経緯が述べられていています。しかしGoogleにとって思いがけないライバルとしてアマゾンが出現してきたことも興味深いです。検索エンジンのこれからの方向として、Web上での応用のみにとどまらず、デスクトップ上も戦場になっていくとの予測が立てられています。デスクトップ上のデータを履歴データとしてパーソナライズすればユーザにより多くの示唆ができるし、また、閲覧の場が広がればより多くの広告を出す余地が生まれて利益の拡大につながるからです。しかしこの方針は検索エンジンがアプリケーションの規格を無効化することにもつながり、マイクロソフトとの対立につながっていくだろうとしています。他の検索エンジンの方向として、商品検索が挙げられています。商品の検索についてもアドセンスなどの広告の機会の拡大につながるためであるが、そこではアマゾンが購買履歴からの本の示唆を利用したアルゴリズムを使って商品検索のポータルたらんとしてGoogleと対峙することになりそうです。次に検索エンジンの応用として、企業のナレッジマネジメントが挙げられていまう。もともとナレッジマネジメントは統一されていないフォーマットでの情報を検索する必要があったのだが、それに検索エンジンで培った技術が利用できないかというものです。これはすでに商用化されているようで今後の大きな成長の柱になるだろうとしています。

検索エンジンはさまざまな応用があることがわかって、この分野の研究を志す自分としてはとても勇気付けられる話がたくさんありました。この本で興味深かったのは、検索エンジンとして有意義であるためには、公平性がユーザに認識されることが大切であるということです。Googleはそうした意味で自らの利益を削ってでもこの公平性を維持しようと努力しているのがわかります。でも今後株式を公開してより利益を追求しなければならなくなったと時が正念場なのでしょう。また、公平性を維持したまま利益を挙げるためのシステムとして、キーワード広告が重要であることもわかります。そのため今の検索エンジンの流れはいかにこの広告の載せる余地を大きくすることが大きなイシューになっているのでしょう。もう一つの方向性として、ユーザが望む広告を出す制度の向上がありますが、これはユーザのデータを取り込むことが大切で、そのためにGmailやデスクトップ検索が大きなイシューになっていくでしょう。しかしそうした場合はユーザのプライバシーをいかに守るかが大切になってくるのでしょうが。
本書はそうした検索エンジンの流れを理解するのにわかりやすくてよい本だと思います。

Posted on 2006/08/20 Sun. 16:43 [edit]

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20

北陸・長野旅行 

学部時代に所属していたクラブの同輩達14人と2泊3日の北陸旅行。社会人もいるのでお盆真ん中になってしまったけど、ほとんど全員来ることができて良かった。

一日目は神戸に集合。50分の遅刻者がでるなどのアクシデントがあったものの舞鶴道をひた走り、北陸道に乗って一路黒部峡谷へ。この黒部峡谷、名物はやっぱりトロッコ電車。いい感じでレトロな雰囲気を醸し出しておりました。大人数ということと、お盆なので予約がないと乗れないかも、と焦ったものの普通に乗ることができて一安心。一番安い窓のないトロッコに乗って出発。

2006北陸長野旅行

2006北陸長野旅行
でもこのトロッコ電車、走行中うるさくてなかなか話ができなかいのが難点です。今回は時間の遅れから、黒部峡谷のもう一つの名物だった開放的で有名だった露天温泉に入れなかったのがなんとも無念。混浴だったこともあってか(?)、みんな期待していたらしく不満の声もちらほら。それでも幸い終着駅には足湯があって堪能。宿は宇奈月温泉にて。

2006北陸長野旅行

2006北陸長野旅行
二日目は黒部アルペンルートに。
実はこのルート通過するのには乗り物、車移転など結構お金がかかるけど、そこは幹事の特権で誰も意見を出してこないのをいいことにスケジュールに。まあみんな満足してくれたようなので(?)よかったかな。立山の麓で明日から仕事の友人と別れてからケーブルカーと高原バスを乗り継いで山頂まで。ケーブルカーは人が多すぎて景色を眺めるどころじゃなかったけど高原バスからの眺めはとても綺麗。前日の宴会の疲れが溜まって寝てる人もいたけど。

2006北陸長野旅行

2006北陸長野旅行
山頂は前の画像みたく、とても綺麗だったけど、それだけじゃなくて、地獄谷というスポットもあって綺麗な山々の風景と地獄の風景が同じ場所にあって、そのコントラストが幻想的といったら大袈裟だけどとても非日常的な気分を満喫。頂上には温泉もあって、多分今までで最高度での入浴。山の上で温泉につかるというのもなかなかオツなものでした。

2006北陸長野旅行

2006北陸長野旅行
山頂を後にした次は、もう一つの見所の黒部ダムに向かってロープーウェイを下る。なんでも支柱にないものでは日本最長らしい。ロープーウェイを下って、ケーブルカーを乗り継いで黒部ダムに到着。半端なくデカいです。画像じゃちょっとわかりにくいですがダムの上に蟻みたいにいるのが人だと思えばその大きさがイメージできるのではないでしょうか。
2泊目の宿は信濃大町温泉郷にて。

2006北陸長野旅行

2006北陸長野旅行
3日目は高山によってさんまち通りを観たり高山ラーメンを食べたり。あまり時間が無かったので1時間くらいしか見られなかったのが残念。高山を観光後は一部の人が名古屋で解散して他は一路関西に。途中事故渋滞に巻き込まれて家に着いたのは午後10時過ぎ。後で他の人に聞いたら3日間でこれだけ回るのはかなり無謀な部類に入るそうで。社会人もいたけど、完全に学生のノリで計画したからなあ。今度は滞在型の旅行がいいという意見も多かったので次は社会人の人に計画を立ててもらうことになりそう。

Posted on 2006/08/15 Tue. 23:59 [edit]

category: 旅行記

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